你是否曾经在“用户画像”中迷失标的，或在“标签体系”中堕入冗杂？本篇著述将带你系统拆解用户细分的底层逻辑，从场景启程、集聚数据与行动，匡助你在海量用户中，识别出果真有价值的那一群东说念主。

100万用户，嗅觉个个都是你客户，又好像个个都不是？你缺的不是流量，是精确。

咱们频频听到一些听起来很好坏的词，比如“用户画像”、“东说念主群标签”、“精确投放”，抖音有八大东说念主群，京东有东说念主群区别，简直所有咱们知说念的互联网公司，都在不遗余力地给用户“贴标签”。为什么全球都在作念这件事？

原因很直率，就像你说的，这是一种能极大擢升效能的设施。当你手合手百万以致千万预算，准备发起一次商场行径时，最大的懦弱是什么？是钱花出去了，却连个响声都没听到。这频频是因为，你的声息莫得被对的东说念主听到。遐想一下，你的居品是顶级的专科登山杖，你却把告白投给了天天宅在家里打游戏的东说念主，这笔钱随机率就打了水漂。但如若你能精确地找到那些户外畅通疼爱者，以致是有过搜索、购买登山装备行动的东说念主，那么每一分钱的告徒然，都可能产生十倍、百倍的后果。

这即是用户细分的价值。它不是一个悬在天上的表面，而是一个能平直帮你省钱、帮你赢利、帮你把事情作念对的器具。它能匡助咱们回话一个交易行径中最根蒂的问题，那即是“咱们到底在为谁管事？”

这篇著述，即是想以一个一线从业者的视角，带你这个零基础的一又友，一步一步拆解明晰，到底要如何作念好用户细分。咱们不聊太多复杂的表面模子，只讲最实用、最中枢的想路和门径，况且会用一个详实的案例，让你看到这一切在真实寰宇里是如何发生的。

一、启动之前，咱们必须先长入几个默契

在出手切分用户之前，咱们脑子里得有几根弦先绷紧了。这几个默契，能帮咱们幸免走许多弯路，确保咱们作念出来的东西不是一份只是为了交差的呈报。

第一个默契，细分的终极缠绵是“行动”，而不是“分类”。

咱们作念用户细分，不是为了搞一个漂亮的分类图表，然后放在PPT里向雇主文牍说“看，咱们的用户不错分为这五类”。如若这个分类末端弗成率领任何一个具体的业务动作，比如商场部不知说念该如何证据这个分类去调节投放渠说念，居品司理不知说念该如何为某一类东说念主优化功能，那这个细分即是失败的。一个有价值的细分，最终必须能回话“是以，咱们接下来应该作念什么？”这个问题。

第二个默契，细分不是“连连看”，而是“找不同”。

许多东说念主以为用户细分即是把相似的东说念主圈在沿路。这个认识只对了一半。更中枢的是，咱们要找到不同群体之间，那种能导致他们行动和需求产生显赫各异的要道变量。比如，一样是25岁的女性白领，一个在一线城市，月薪三万，追求生存品性，另一个在五线小城，月薪五千，防备性价比。她们在徒然决策上的各异，会比她们年岁和奇迹上的相似性大得多。咱们即是要找到这种能形成“不同”的要道要素。

第三个默契，莫得放诸四海而皆准的“法式切法”。

许多入门者会问，用户细分有莫得一个全能公式？谜底是莫得。给你一把刀，你是横着切、竖着切、如故斜着切，完全取决于你想用切出来的肉作念什么菜。一样，你的细分格式，完全取决于你的交易缠绵。

如若你想拉新，你可能会更关注潜在用户的渠说念偏好和媒体民俗。如若你想擢升复购，你可能会更关注已有用户的购买频次和客单价。如若你想擢升活跃度，你可能会更关注用户的功能使用深度和探望时长。先想明晰“为什么要作念细分”，再决定“如何作念细分”，端正弗成错。

第四个默契，数据是砖瓦，业务认识是蓝图。

许多东说念主以为用户细分是个纯技能活，把一堆数据扔给算法模子，跑一跑，末端就出来了。这十足是一个误区。数据能告诉你“是什么”，但弗成平直告诉你“为什么”。一个好的用户筹办员或者数据分析师，必须深度认识业务。他要知说念公司的策略标的是什么，居品的中枢价值是什么，商场的竞争样式是若何的。唯有带着这些业务认识去看数据，你才能从冰冷的数字背后，解读出有温度、有瞻念察的论断。

好了，当咱们对这件事有了以上这些基础默契后，就不错启动出手了。

二、手把手带你走完用户细分的全历程

一个完整的用户细分名目，随机不错分为六个门径。咱们会一步一阵势拆解，让你看明晰每一步到底在作念什么。

第一步：明确缠绵（咱们为什么启程？）

这是所有职责的起初，亦然最容易被忽略的一步。在这一步，你需要和你的团队，或者你的雇主，反复阐述一个问题，“咱们但愿通过此次用户细分，处置什么具体问题？”

这个问题听起来很虚，但咱们不错把它具象化。比如：

商场部可能会说：“咱们本年的营销预算有限，但愿能找到ROI最高的投放渠说念，擢升新客升沉率。” 居品部可能会说：“咱们的居品功能越来越复杂，想知说念不同类型的用户对不同功能的偏好，以便决定下一阶段的开导优先级。” 运营部可能会说：“用户的流失率有点高，咱们想识别出高流失风险的用户群体，并对他们进行针对性的滋扰，擢升留存。” 策略部可能会说：“咱们想寻找新的商场增长点，望望是否存在一些有后劲但咱们尚未得意的用户群体。”

你看，每一个缠绵都止境具体。明确的缠绵就像一个灯塔，它会指引你接下来所有的职责标的，包括你要取舍哪些维度，汇集哪些数据，以及终末如何评估你的细分末端。

第二步：取舍维度（咱们从哪些角度切分？）

缠绵明确后，咱们就要取舍“刀”了。也即是咱们用什么维度来切分用户。鄙俗，咱们有四大类维度不错选，它们检朴单到复杂，从上层到长远，各有优劣。在本质操作中，咱们频频会组合使用。

1）东说念主口属性（Demographic）：他们是谁？

包含： 年岁、性别、地舆位置、收入水平、教授进程、奇迹、家庭情景等。

优点： 这是最基础、最容易获取的数据。许多平台的注册信息里就会包含一部分。它能匡助咱们快速勾画出一个用户的基本轮廓。

舛错： 它很上层。就像咱们前边说的，两个一样是“25岁、女性、本科”的用户，她们的行动和主见可能天壤之隔。是以，只用东说念主口属性作念细分，频频是不够的。

2）花样属性（Psychographic）：他们如何想？

包含： 生存格式、价值不雅、秉性、趣味疼爱、社会阶级等。比如，一个东说念主是追求先锋潮水，如故珍视简约当然；是热衷应付，如故享受孤独。

优点： 这个维度能让咱们更长远地认识用户的内在动机。为什么他们会作念出这样的取舍？花样属性不错提供谜底。这关于品牌开导、内容营销止境有价值。

舛错： 获取难度大。这些信息很难从后台数据平直看到，鄙俗需要通过问卷调研、用户访谈等格式专门去汇集，本钱相比高。

3）行动属性（Behavioral）：他们作念什么？

包含： 这是在互联网居品中欺骗最广、价值也最高的维度。它涵盖了用户与你的居品或管事发生的所有交互行动。比如：

购买行动：前次购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）、购买金额（Monetary）。这即是大名鼎鼎的RFM模子，是电商和零卖行业作念用户分层的利器。 居品使用行动：登录频率、使用时长、中枢功能使用情况、浏览旅途、信息偏好（心爱看图文如故视频）等。 诚心度行动：是否是会员、参与行径的积极性、是否会主动推选给他东说念主等。

优点： 数据客不雅、真实，且鄙俗不错平直从居品后台获取。行动数据最能预计用户畴昔的行动，因此率领道理止境强。

舛错： 它告诉你用户“作念了什么”，但有时无法诠释“为什么这样作念”。需要集聚其他维度来认识背后的动机。

4）需求/利益（Needs/Benefits）：他们想要什么？

包含： 用户但愿通过使用你的居品或管事，来处置什么问题，或者得到什么平允。这和著名的“Jobs to be Done”（JTBD）表面一脉相通。用户“雇佣”你的居品，是为了完成某项“任务”。

优点： 这是最接近交易本体的细分格式。平直从用户的根蒂需求启程，不错匡助你发现改进的契机，以致开辟全新的商场。

舛错： 和花样属性一样，获取难度高，需要通过长远的用户筹办，比如深度访谈，去挖掘用户莫得说出口的潜在需求。

如何选？一个好的实践是，以行动属性为骨干，以东说念主口、花样和需求属性为补充。行动数据告诉你谁是高价值用户，谁是千里默用户；而其他数据则匡助你认识，他们为什么会成为这样的东说念主，以及你该如何与他们相通。

第三步：汇集数据（咱们去那儿找原料？）

选好了维度，就要启动准备“食材”了。数据开头主要分两大块。

里面数据（第一方数据）： 这是你我方的金矿，是你最宝贵、最平直的财富。

后台数据库：用户的注册信息、订单记载、会员等第等。 网站/App分析器具：比如GoogleAnalytics、友盟、神策等，它们记载了用户的详实行动轨迹。 CRM系统：客户联系料理系统，记载了销售和客服与用户的互动历史。

外部数据（调研数据）： 当里面数据无法得意你的维度需求时，就需要主动出击去汇集。

问卷捕快：这是汇集花样、需求等数据的最常用设施。不错大鸿沟投放，快速获取量化数据。 用户访谈/焦点小组：通过与用户靠近面或在线的长远相通，挖掘他们行动背后的深层原因和故事。这是获取“为什么”的最好路线。 第三方数据：购买商场筹办呈报，或者与数据管事商融合。

要道点： 将定量数据（比如后台数据、问卷末端）和定性数据（比如访谈记载）集聚起来。定量告诉你“有些许东说念主这样作念了”，定性告诉你“他们其时是如何想的”。两者集聚，才能拼集出完整的用户故事。

第四步：分析与聚类（咱们如何下刀切分？）

这是所有这个词历程中最具技能含量的一步，但看成入门者，咱们先无用被复杂的算法吓到。咱们先认识它的中枢想想。

中枢想想即是，让“组内各异”尽可能小，让“组间各异”尽可能大。也即是说，统一个群体里的东说念主，在某些特征上要高度相似；而不同群体之间，在这些特征上要有赫然的区别。

关于入门者，有两种直率易行的设施：

造就与交叉分析法：

这个设施不需要复杂的模子。你只需要基于你的业务造就，设定一些端正。比如，作念电商的，你不错平直用RFM模子。

R（最近一次徒然时间）：近30天徒然的为高价值，31-90天为中价值，90天以上为廉价值。 F（徒然频率）：近90天徒然>5次为高频，2-4次为中频，1次为低频。 M（徒然金额）：近90天累计徒然>5000元为高金额，1000-5000为中金额，

然后你就不错像胪列组合一样，得到27个用户群（3x3x3）。比如R高F高M高的，即是你的“中枢价值用户”；R低F低M低的，即是“流失用户”。

你还不错作念交叉分析，比如用Excel的数据透视表，望望不同庚岁段的用户，在购买品类上有莫得显赫各异。这种设施直率、直不雅，能处置许多基础问题。

聚类分析法（主意认识）：

当你的维度许多，联系很复杂时，东说念主脑就很难处理了。这时候就需要借助统计器具，比如K-Means聚类算法。

你不需要去长远筹办算法的数学道理。你只需要知说念它的作用：你把选好的数据（比如用户的使用时长、购买次数、浏览页面数等）喂给它，然后告诉它你随机想分红几类（比如5类），它就会自动帮你把数据点分红5个簇，并保证每个簇里的数据点彼此之间距离最近。

遑急指示： 算法只是器具。它跑出来的末端，你还需要用业务常识去解读。你要去看每个群体都有什么共同特征，并为这个群体赋予一个专门想的业务称号。比如，算法告诉你第一类东说念主是“登录频率高、使用时短长、主要使用A功能”，你就要集聚业务去想，这群东说念主是谁？哦，他们可能是把你的居品当器具用的“效能型用户”。

第五步：形容画像（咱们给每个群体拍张照）

数据分析得出的群体是冰冷和抽象的，比如“群体一”、“群体二”。为了让所有这个词公司的共事都能粗拙认识和记着这些用户群，咱们需要把他们“东说念主格化”，也即是创建用户画像（Persona）。

一个好的用户画像，应该包含以下内容：

一个名字和一个头像：比如“高效的艾米丽”、“爱应付的Leo”。这能让抽象的群体骤然变得鲜嫩。 基本信息：东说念主口属性的总结，比如年岁、奇迹、城市等。 行动特征：总结这个群体的典型行动，比如“每天早上通勤路上会通达App签到”、“只在周末大促时下单”。 缠绵和动机：他们使用你居品的中枢缠绵是什么？“但愿能快速处理完职责”、“想找个方位消弱一下”。 痛点和破损：他们在使用居品或处置问题的过程中，际遇了什么繁重？“以为功能太复杂找不到”、“驰念价钱太贵”。 一句代表性的序文（Quote）：用这个群体用户的口气说一句话，高度笼统他们的中枢诉求。比如，“我没时间筹办，告诉我哪个是最好的就行。”

当你的团队成员在守护需求时，他们就不错说“这个功能‘高效的艾-米丽’会心爱，但‘爱应付的Leo’可能根蒂用不到”，这样相通效能会大大擢升。

第六步：考据与欺骗（让细分末端跑起来）

细分和画像都作念好了，职责就已毕了吗？巧合违抗，果真的职责才刚刚启动。

最初，你需要考据你的细分是否有用。一个好的细分末端，鄙俗得意几个法式（不错记一个缩写 MASDA）：

可臆测（Measurable）：每个群体的鸿沟、购买力等是不错用数据量化的。 可触达（Accessible）：你有明确的渠说念和设施不错走动到这个群体的用户。 有价值（Substantial）：这个群体的鸿沟和徒然才能满盈大，值得你为他们干涉资源。 有各异（Differentiable）：不同群体对不同的营销策略或居品功能，应该有不同的反馈。如若没各异，那说分解分了。 可行动（Actionable）：你不错领路地知说念，针对每个群体，应该汲取什么具体的行动。

考据有用后，即是欺骗。比如：

商场部：针对“价钱明锐型”用户，推送优惠券和促销信息；针对“品性追求型”用户，推送新品先容和品牌故事。 居品部：优先开导“中枢功能依赖型”用户最需要的功能，同期探究为“生手探索型”用户提供更完善的率领。 运营部：对“高价值高诚心度”用户，成立VIP体系；对“有流失风险”的用户，通过调回行径和怜惜进行遮挽。

终末，记着，用户细分不是暂劳永逸的。商场在变，用户也在变。你需要依期（比如每半年或一年）转头和更新你的细分模子，让它永远保持清新和有用。

三、实战案例：一家连锁咖啡品牌的用户细分

理陈说了这样多，咱们来看一个真实的案例。假定你是一家名为“城市磨坊”（Urban Grind）的连锁咖啡品牌的用户筹办员，你们的缠绵是“擢升老用户的徒然频次和诚心度”。

第一步：明确缠绵

还是很明确了，即是擢升复购和诚心度。

第二步：取舍维度

咱们决定以行动数据为主，集聚需乞降场景来作念细分。

主要行动维度：徒然频率（月均徒然次数）、徒然时段（职责日早岑岭、职责日下昼、周末）、客单价、饮品偏好（是买基础的好意思式，如故技俩的特调）。 支持需求维度：通过在App内对老用户进行一个简短的问卷，了解他们来喝咖啡的主要场景，比如“留神醒脑”、“应付约聚”、“找个方位职责”、“犒劳我方”等。

第三步：汇集数据

从POS系统和App后台，拉取昔日半年的所有会员用户的徒然记载。 在App内向徒然跨越3次的用户推送一份微型问卷，汇集他们的主要徒然场景。回收了有用问卷5000份。

第四步：分析与聚类

将用户的行动数据和问卷标签数据输入分析器具，集聚业务认识，最终识别出四个中枢用户群体。

第五步：形容画像

群体一：早岑岭通勤族（画像名：效能派小张）

头像： 一个连二赶三的年青白领。

基本信息： 25-35岁，在一二线城市职责，生存节律快。

行动特征：

高频徒然：每周徒然3-5次。 时段都集：80%的徒然发生在职责日上昼7:30-9:00。 品类单一：主要购买好意思式、拿铁等基础款留神咖啡。 低客单价：简直不买食品或邻近。 行动高效：常用App提前下单，到店自取，停留时间

中枢需求： “用最快的格式，买到一杯能让我撑过上昼的咖啡。”

痛点： 列队、恭候时间长、价钱波动。

代表性序文： “别跟我说那么多，就给我一杯最快的好意思式。”

群体二：下昼茶应付客（画像名：乐活莉莉）

头像： 两个正在快活聊天的年青女性。

基本信息： 20-30岁，女性居多，学生或职责压力不大的白领。

行动特征：

中频徒然：每周徒然1-2次。 时段都集：主要在职责日下昼或周末。 品类丰富：偏疼季节松手、高颜值的特调饮品和甜点。 高客单价：频频和一又友沿路，一买即是两三杯再加甜点。 长时间停留：会在店里停留1-2小时，拍照、聊天。

中枢需求： “找一个环境好的方位，和一又友渡过一段快活的时光。”

痛点： 店内环境嘈杂、座位不安逸、枯竭稳健拍照的元素。

代表性序文： “这家店的新品好顺眼，咱们去打卡吧！”

群体三：移动办公者（画像名：专注的王工）

头像： 一个戴着耳机，在电脑前职责的男士。

基本信息： 28-45岁，摆脱奇迹者、销售或需要频频在外办公的东说念主。

行动特征：

低频徒然：可能一周只来1次，但一来即是泰半天。 时段不固定：任何时段都可能出现。 徒然平稳：鄙俗会点1-2杯咖啡，有时会加一份简餐。 超长停留时间：停留时间鄙俗>3小时。

中枢需求： “一个安逸、有网有电、能让我专心职责的‘第三空间’。”

痛点： 集会抗击稳、插座不够用、环境太吵、座位不稳健办公。

代表性序文： “我需要找个咖啡馆‘坐班’。”

群体四：周末家庭客（画像名：暖和的孙姐）

头像： 一家三口，其乐融融。

基本信息： 30-45岁，已婚有孩的中产家庭。

行动特征：

低频徒然：鄙俗只在周末或节沐日出现。 时段都集：周末的午后。 超高客单价：一次性会为全家东说念主购买饮品和食品。 品类各样：会买咖啡给大东说念主，买无咖啡因饮品或蛋糕给孩子。

中枢需求： “在周末带家东说念主出来消弱一下，享受家庭时光。”

痛点： 枯竭儿童友好设施、莫得稳健孩子的饮品或食品。

代表性序文： “周末带孩子出来玩，趁机来这里歇歇脚。”

第六步：考据与欺骗

基于以上四个画像，“城市磨坊”不错制定一系列针对性的策略：

1）对“效能派小张”：

居品： 推出更放荡度的“好意思式月卡”，锁定他的历久徒然。

运营： 在早岑岭时段，通过App推送“提前下单，免列队”的指示。

门店： 优化取餐动线，成立专门的“预点单取餐柜”。

2）对“乐活莉莉”：

居品： 不时研发高颜值、稳健拍照的季节松手新品。

营销： 在小红书、抖音等应付媒体上，与KOL融合进行探店宣传。

门店： 打造“网红”拍照角，擢升店内环境的舒限制和遐想感。

3）对“专注的王工”：

运营： 推出“办公套餐”（咖啡+简餐）。

门店： 在部分门店成立“安逸办公区”，并确保充足的电源插座和平稳的Wi-Fi。

4）对“暖和的孙姐”：

居品： 推出儿童友好型饮品（如热牛奶、果汁）和家庭套餐。

门店： 在空间允许的门店内，成立微型的儿童玩乐角。

通过这样一套组合拳，本来迟滞的“擢升复购”缠绵，就被拆解成了一系列不错落地扩充的具体任务。每一个动作都精确地打在了对应东说念主群的需求上，资源的使用效能当然大大擢升。

写在终末

用户细分，从本体上说，是一种共情和相通的器具。它条目咱们从“我想卖什么”的视角，切换到“用户需要什么”的视角。它匡助咱们意志到，屏幕对面、走进店里的，不是一个个冷飕飕的ID或数字，而是一个个有着不同生存、不同需求、不同麻烦的活生生的东说念主。

关于入门者来说，不要发怵犯错，也不要追求一步到位。你不错从最直率的维度、最容易获取的数据启动。哪怕只是直率地把用户分为“新用户”和“老用户”，并想考他们之间有什么不同，应该如何各异化地对待他们，这自身即是一个止境有价值的起初。

记着，最圆善的细分决议不存在，但最稳健你现时业务缠绵的决议一定存在。而找到它的过程，即是你不停长远认识你的用户、认识你的业务的过程。这趟旅程，充满挑战，但也充满呈报。

本文由 @蒋繁盛 原创发布于东说念主东说念主都是居品司理。未经作家许可，圮绝转载

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